PLANES DE NEGOCIO

INDICE  

   1  .    Introducción al tema

   2  .    Definición

   3  .    Desarrollo de un prototipo idea:

·         Definición

·         Desarrollo

·         Características

·         Tipos de prototipo

   4  .    Matriz DOFA o FODA

·         Definición

·         Desarrollo

   5  .    Estudio y análisis del entorno

·         Definición

·         Sector Económico

·         Estudio y análisis del consumidor

·         Estudio y análisis de la competencia

·         Desarrollo de la estrategia

·         Marketing Mix (4 P)

   6  .    Conclusión

1. Introducción

Este será tomado como uno de los temas principales, ya que de la buena realización de este, dependerá en gran parte el éxito de nuestro negocio, y como todos buscamos ser grandes empresarios, la mejor opción es reducir al mínimo la incertidumbre de éxito, es decir que buscaremos tener la mayor certeza de que este será beneficioso y así por medio de nuestro plan, podremos detectar errores y planificar adecuadamente. Además de funcionar como garantía de éxito, será visto por los bancos como respaldo al momento de solicitar un crédito y llamara la atención de los inversionistas.

2. Definición Plan de Negocio:

Un Plan de negocio se define como la estructuración y formalización de una idea o proyecto, plasmada en un documento escrito de manera ordenada y coherente. En este escrito se definirán, analizarán e investigarán todos los factores que influyen directamente en la idea o proyecto de negocio, tales como factores políticos, factores económicos, factores socio-culturales, factores ambientales; así mismo otro tipo de estudios como el análisis de mercado, análisis presupuestal, análisis de costos y gastos; hacen parte del desarrollo del plan de negocio.

Un plan de negocio es una herramienta bastante útil para personas emprendedoras, creativas, personas dispuestas a obtener una utilidad significativa; ya que permite proyectar de manera casi certera los posibles escenarios donde nuestra idea o plan de negocio tendrá el éxito deseado. Sin embargo esta herramienta administrativa también está diseñada para empresas u organizaciones ya establecidas, pues permite plasmar una nueva idea de negocio para la empresa, desde su creación hasta su ejecución. De esta manera el plan de negocio estudia la viabilidad del proyecto en sí, en el caso de detectar alguna amenaza o debilidad es posible corregir o mejorar estos percances a través del análisis de factores que desarrolla el plan de negocio.

La clave para que un buen plan de negocio sea completo y exitoso esta en dos palabras: Información y creatividad. Si se acapara gran cantidad de información, la posibilidad de realizar una proyección exitosa es aun más grande, todo esto traducido como conocimiento, no solo de la idea de negocio, además del funcionamiento del mismo. El segundo aspecto clave es el nivel de creatividad con el cual se cuenta o trabaja, nuevas y mejores ideas permiten generar un alto reconocimiento e impulso para ejecutar el plan de negocio.

3. Prototipo De La Idea:

Definición:

Se podrá definir prototipo en este caso, como el primer modelo creado, para la ejecución de pruebas y análisis, con el fin de determinar falencias y virtudes del mismo, de esta manera definir los puntos a mejorar y poder generar un producto final de alta calidad.

Desarrollo:

Debemos tener en cuenta, que el prototipo será una vista preliminar de nuestro producto o servicio, cuya finalidad es probar todas las suposiciones que formulamos a lo largo de nuestro plan, por lo cual deberá ser de bajo costo, pero se buscara darle la mayor cantidad de cualidades para poder evaluarlo y obtener los mayores beneficios a la hora de ejecutar las pruebas.
Es decir, que este nos arroje la suficiente cantidad de datos, como para evaluarlos y determinar mejoras. Los prototipos se hacen, con el fin de que evolucionen después del análisis y así determinar la viabilidad de los mismos.

Características:

Deberá tener el suficiente grado de desarrollo, como para que podamos manipularlo casi como el final y así permitir el análisis más profundo posible.

Tendrá un gran acercamiento a las características y aspectos del producto o servicio final.

Puntos a considerar a la hora de la construcción del prototipo:

Dependiendo de la necesidad de nuestros clientes y la nuestra, debemos enfocar nuestros prototipos, por eso es que dependiendo de la complejidad de nuestro proyecto, orientamos el prototipo en los siguientes aspectos y determinamos:

        - El principal propósito del prototipo.

               -  Cuál será el nivel de fidelidad que requiere el prototipo.

    

         - Que profundidad respecto al funcionamiento llevara el prototipo.

Tipos de prototipo

Determinados por:

Fidelidad:

Los prototipos de baja fidelidad, pueden cuantificarse como ilustrativos, es decir: dibujos, esquemas, representaciones de escenarios, maquetas etc. Estos no son operativos, mientras que los de alta fidelidad, tienen mayor elaboración, son más dinámicos, mayor profundidad, ilustración y pueden reflejar lo que sería la operación del prototipo final.

Experimental:

Este prototipo se realiza con el fin de validar, analizar y obtener datos de la implementación progresiva de especificaciones del producto o servicio, lo cual nos arroja resultados para evaluación.

Operacional:

El prototipo operacional, se basa en la interacción que ofrece para su estudio. Nos basamos en los resultados directos arrojados por este, y de la misma manera se mejora continuamente hasta llegar al prototipo de fabricación o implementación.

Horizontal:

En este caso, el prototipo modela una gran cantidad de características, pero que contienen poco detalle, el cual alcanza una profundidad determinada y resulta útil en las primeras etapas de diseño. La prioridad será evaluar las funciones más comunes, que el usuario final utilizara con mayor frecuencia.

Vertical:

En contrariedad con el horizontal, este prototipo modela pocas características, pero las determina con una gran cantidad de detalles. Este resultara particularmente útil en las etapas más avanzadas, donde tendrá como principal objetivo analizar los detalles del diseño.

Global:

Este prototipo maneja y presenta una gran cobertura en cuanto a las características y funcionalidades del modelo. Decimos que se trata de un modelo horizontal mucho más amplio, lo cual ofrece mayor cantidad de datos de evaluación y mejores resultados en cuanto a selección.

Local:

Prototipo que prioriza en el componente o característica más importante del sistema, o que tiene la mayor responsabilidad dentro del prototipo. Suele tomarse el componente, que tendrá el mayor uso por el cliente.

4. MATRIZ DOFA o FODA

Definición:

La matriz DOFA es una de las herramientas administrativas más útiles y eficientes para determinar, clasificar y evaluar gran parte de la información existente en el entorno empresarial, para finalmente establecer estrategias que optimicen el rendimiento del ente o producto que se está evaluando.

Desarrollo:

1.    Una vez el prototipo de idea se haya completado es necesario iniciar el análisis interno y externo de la idea o plan, para ello es preciso recopilar toda la información posible relacionada a nuestro proyecto. Es recomendable construir un cuadro para establecer las estrategias finales. Ver ejemplo 1.

Debilidades:

Definidas como los aspectos donde consideramos que la idea de negocio tiene falencias, fallas o puntos a mejorar. Debemos tener en cuenta que estas debilidades son internas, es decir se manejan dentro de nuestra organización o plan de negocio. Teniendo en cuenta nuestro prototipo de idea analizaremos cuidadosamente aspectos de tipo: financiero, creación, administración, capacitación, producción, distribución y si encontramos algún punto débil es necesario plasmarlo en la matriz.

Para facilitar la definición de estas debilidades es oportuno ser completamente honestos y aceptar los puntos débiles, además es vital realizar preguntas clave, como estas:

¿Qué proceso es más complicado o difícil de realizar para mi idea de negocio?

¿Qué concepto o proceso me genera más inseguridad para mi idea de negocio?

Oportunidades:

Clasificadas como las distintas opciones donde la idea puede obtener los mayores beneficios a futuro, estas oportunidades que debemos detectar, las encontramos en el mismo entorno, es decir al exterior de la organización o plan de negocio. Para nuestro prototipo es muy importante detectar donde desarrollaremos su potencial am máximo, para ello nos podemos guiar en el estudio o análisis de mercado.

Para definir fácilmente estas oportunidades es muy aceptable realizarnos preguntas de este tipo:

¿Cuál es el mercado que más necesita de mi producto o servicio?

¿Puedo incursionar en otro tipo de mercado (barrio, localidad, ciudad, región, país)?

Fortalezas:

Se simplifican como nuestras principales cualidades, habilidades y diferenciadores frente a otros competidores en el mercado. Estas particularidades son las que puntualmente ubican a nuestra idea o plan como algo innovador, nuevo, llamativo, fácil de fabricar o distribuir y todas las cosas buenas que aporta a un mercado. Debemos tener muy claro que para definir correctamente estas cualidades, es oportuno decir que estas fortalezas las encontraremos al interior de la organización, para el caso de nuevas ideas hallaremos estas fortalezas de la misma manera, por ejemplo: mi producto cuanta con un alto nivel de innovación, su fabricación es más rápida que el promedio.

De igual manera podemos hacernos algunas preguntas para facilitar la ubicación de estas cualidades, como estas:

¿Qué tengo yo como empresa o idea de negocio, que mi principal competidor no tiene?

¿Cuál es el proceso administrativo o de producción más sencillo para nuestra empresa o idea de negocio?

Amenazas:

Estas se definen como los riesgos o problemas que nuestra empresa o idea de negocio podrán encontrar en un futuro cercano, estas se definen de manera externa y se pueden detectar en el mismo mercado. Para clasificar estas amenazas es importante comprender el análisis de mercado, allí encontraremos gran cantidad de información la cual determinara gran parte de estas.

Como ayuda para detectar estas amenazas se pueden realizar algunas preguntas como las siguientes aquí establecidas:

¿Qué planes visibles a futuro tiene mi principal competidor?

¿Qué otros productos o servicios pueden competir con mi idea directa o indirectamente?

2.    Ahora una vez establecidas estas variables el siguiente paso constara en relacionar cada variable de manera coherente, el objetivo de esta relación es establecer estrategias idóneas para potencializar nuestra idea. Para desarrollar este análisis es recomendable trabajarlo de la siguiente forma:

FO (FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES

Aquí relacionaremos cada fortaleza y cada oportunidad con el fin de establecer una buena estrategia que permita potencializar cada oportunidad teniendo en cuenta nuestras fortalezas. Ver ejemplo 1.

FA (FORTALEZAS Y AMENAZAS)

Aquí relacionaremos cada fortaleza y cada amenaza con el fin de determinar una buena estrategia que contrarreste en lo posible varias amenazas emergentes en el mercado. Ver ejemplo 1.

DO (DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES)

En este punto relacionaremos cada debilidad y cada oportunidad, lo cual nos permitirá encontrar limitantes para estas oportunidades y encontrar estrategias definitivas para mejorar estos aspectos. Ver ejemplo 1.

DA (DEBILIDADES Y AMENAZAS)

Aquí relacionaremos cada debilidad y cada amenaza, probablemente será uno de los puntos más críticos del ejercicio, pero uno de los más importantes, en este desarrollo determinaremos lo más peligroso para nuestra idea, por lo tanto nos arrojara lo que se debe contrarrestar o mejorar de manera inmediata. Ver ejemplo 1.

3.    Restricciones

Finalmente desarrollaremos ciertos puntos que nos permitirán definir lo que necesitamos o nos hace falta para realizar ciertas actividades, estas restricciones aplican principalmente para las oportunidades y estrategias.

Por ejemplo: si he definido como oportunidad “incursionar en el mercado en el centro de Bogotá” debo anotar las restricciones (si las hay), como: no se tiene el 100% del valor de la inversión para realizar dicha incursión. Esto nos permitirá tener más claro y de un modo más realista dichos planes.

Matriz FODA EJEMPLO 1. AMAZON.COM	Fortalezas ·         Reconocimiento de marca y calidad en el mercado virtual (Goodwill) ·         Facilidad en la conexión de vendedores y clientes en todo el mundo. ·          Puntos físicos de servicio al cliente ubicados en Europa ·          Personal con experiencia y dominio de varios idiomas.	Debilidades ·         Aislamiento de vendedor, cliente y empresa en algunas transacciones. ·          Poco contacto personal con clientes.
Oportunidades ·         Incursión a nuevos mercados en otros países. ·         Alianzas estratégicas con comercializadores virtuales y físicos”. ·         Construcción de más centros de atención al cliente. ·         Creación de más servicios virtuales.(otras páginas web)	FO: Gracias al reconocimiento de la empresa, la incursión  en otros países será más sencilla, además con la facilidad que brinda el internet la interacción de cliente-vendedor será instantánea a miles de kilómetros. Todo esto ligado a varios centros físicos de atención al cliente.	DO Es posible que con la incursión en nuevos mercados culturalmente distintos, los clientes prefieran una interacción personalizada, que requiera un contacto continuo y físico.
Amenazas ·          Empresas prestadoras de servicios similares en constante crecimiento. ·          Falta de políticas que fomentan el crecimiento del consumo de internet ·          Desconfianza por parte de algunos clientes al realizar transacciones virtuales.	FA: es necesario aprovechar el goodwill de la empresa para competir con los competidores emergentes, destacando la experiencia, seguridad y profesionalismo de AMAZON. El constante encuentro de vendedores y clientes podría eliminar la desconfianza.	DA: Es imprescindible para AMAZON fomentar las leyes de consumo de internet, debido a que el contacto con el cliente muchas veces es limitado, atraer, captar y fidelizar al cliente requiere trabajo y buenas estrategias.

RESTRICCIONES:

Cuando se quiere ingresar a un nuevo país o mercado, AMAZON debe adaptarse por completo a las costumbres de comercio electrónico del país, de igual forma es imposible para la compañía dirigir o proponer leyes y/o políticas para el comercio electrónico. En algunos países el consumo de Internet crece cada día más, sin embargo por ciertas situaciones socio-culturales el comercio electrónico no es de preferencia por los consumidores.

5.  ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

DEFINICIÓN:

Cuando nos referimos al entorno, debemos entender que todas las empresas se encuentran influidas por este. Actualmente, somos consientes de que las actividades que realizamos en nuestras organizaciones, están ligadas a un entorno que cambia constante y muy rápidamente. Esto obedece en gran parte a la globalización, la cual exige una adaptación constante a todas las variables que esta implica (sociales, culturales, políticas etc.), y es esta adaptación, la que nos permite mantenernos a un nivel competitivo dentro del mercado. 

Entendiendo esto, sabemos la importancia de conocerlo muy bien, de esta manera entenderlo y analizarlo, para darle el rumbo adecuado a nuestra organización. 

Todo esto con el fin de obtener ventajas competitivas, que nos permitan sobresalir y responder a las amenazas del entorno frente a nuestros competidores, pero esto solo dependerá del permanente y continuo análisis de los cambios producidos en este.

2. SECTOR ECONÓMICO:

Definición:

Se clasifica como el tipo de actividad económica que se realiza o se efectuara, este tipo de clasificación es muy importante ya que permite determinar a cual sector de la economía pertenecemos.

Para trámites y especificaciones legales el estado ha determinado ciertos códigos que permiten identificar claramente a que sector y tipo de actividad pertenece nuestro plan de negocio. Es oportuno identificar este código previo al inicio de la actividad comercial.

Desarrollo:

El primer paso para clasificar nuestras actividades es determinar a qué sector económico pertenece nuestra idea o plan de negocio, para el caso de Colombia esta clasificación está dividida en tres secciones:

1.   Actividades primarias: se clasifican como las referentes al sector minero (extracción de minerales), carbón, oro, esmeraldas, plata, otros minerales. Así mismo las actividades agropecuarias se incluyen como primarias, por ejemplo la producción de café, banano, flores, leche, cuero, entre otros.

2.  Actividades secundarias: estas se clasifican como las actividades industriales, allí se encuentran las empresas que realizan actividades como: alimentos y bebidas, producción y comercialización de textiles, fabricación de repuestos automotrices entre otros.

3.    Actividades terciarias o servicios: todo tipo de servicios o tercerización de actividades está clasificada como actividad terciaria, así mismo actividades como hotelería y turismo, comunicaciones entre otras.

El segundo pasó para determinar claramente nuestra actividad principal como negocio, en el caso fortuito de que nuestra idea tenga varias actividades económicas tomaremos en cuenta la actividad principal y objetivo del plan de negocio. Una vez detectada esta idea podemos dirigirnos a la página www.dane.gov.co (para el caso de Colombia) allí en el ítem “clasificación” encontraremos todo lo referente al CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme), esta nueva clasificación determina nuevos códigos y grupos de actividades económicas.

Ahora bien, cuando ingresemos al link del CIIU, podremos utilizar un buscador adaptado para encontrar la actividad y encontrar nuestro código. Por ejemplo: si mi actividad principal es: prestar servicios de turismo en el centro de Bogotá, escribiré en el buscador del CIIU: “TURISMO”, allí me arrojara las actividades y códigos relacionados con mi palabra clave, debemos encontrar la actividad más acertada para nuestro plan de negocio.

Ø  ¿Cómo queda definido mi sector económico?

Así quedara definido nuestro sector económico

Ejemplo:

Idea de negocio: producción de alimentos a base de Arequipe.

ACTIVIDAD	Producción de alimentos
CLASIFICACIÓN	Actividad Secundaria
ACTIVIDAD DEFINIDA POR CIIU:	Elaboración de otros productos alimenticios n.c.p
CODIGO CIIU:	1089

3. ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR:

Definición:

Se define como la manera de satisfacer al consumidor, teniendo en cuenta su comportamiento y necesidades, ya que debemos saber para quien está diseñado nuestro producto y que aspectos son importantes tener en cuenta para la satisfacción de sus necesidades. 

El consumidor será aquella persona que consume nuestro producto (bien o servicio), con el fin de satisfacer sus necesidades. Desde el punto de vista del marketing, es considerado como el “Rey”, de este modo las empresas redireccionan una y otra vez sus estrategias, con el fin de adaptarse y cubrir las necesidades de los consumidores.

Para esto es necesario plantear una serie de preguntas como:

¿Que compra?, ¿quién compra?, ¿por qué compra?, ¿cómo lo compra?, ¿cuándo compra?, ¿donde compra?, ¿cuánto compra?, ¿cómo lo utiliza?

Los consumidores pueden ser evaluados científicamente en diferentes aspectos:

1. Orientación económica:

Esta orientación va centrada en el concepto de “hombre económico”, quien orienta visiblemente sus necesidades a la maximización de su utilidad, por tal motivo, la decisión no tendrá influencia de los medios ni el entorno. Los consumidores de este tipo, tienen un claro conocimiento de sus necesidades, y los recursos con que cuentan para satisfacerlas, de esta manera este determinan su satisfacción por el producto en sí mismo y no por los atributos que posea.

2. Enfoque psicológico – social:

Este estudia la influencia, efectos de los grupos, y la incidencia que se obtiene sobre los pensamientos, conductas y sentimientos de las personas. Entiende que el consumo está influenciado por el ámbito social y cultural, situaciones de liderazgo, etc. En cuanto al consumo, el marco social, resulta determinante para la influencia en las reacciones de los consumidores.

Aunque existen muchos enfoques, estos dos resultan de gran importancia en cuanto al desarrollo de nuestro plan solo tomaremos estos dos.

Necesidades del consumidor

Al determinar las necesidades del consumidor, debemos entender que los productos, no son solo una serie de características físicas, sino que estos tienen distintos atributos funcionales y simbólicos; por ejemplo, una casa no es simplemente un lugar donde podemos habitar, sino que es manifestación de una posición económica, representa: poder, autoridad, define una posición social y muchas cosas más que podemos sentir y desear.

Para este estudio es necesario tener claridad sobre tres aspectos:

Necesidad: carencias básicas que poseemos y van ligadas al deseo. El hambre, el sueño, la sed, etc.

Deseo: sentimiento intenso de actuar para suplir una carencia que tiene como finalidad suplir una necesidad básica.

Demanda: Es la máxima cantidad de un bien o servicio, que el consumidor está dispuesto a adquirir, a un determinado precio.

Al reunir todos estos aspectos podemos determinar las necesidades reales que existen, con base en estas, podemos generar el deseo y la demanda, con la creación de un buen producto que garanticé suplir dicha necesidad.

4. ESTUDIO Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

Definición:

Un estudio o análisis para la competencia se determina como una de las herramientas de comparación, aprendizaje y medición frente a nuestros principales competidores en un mercado. Es una herramienta necesaria para el nuevo empresario, ya que en el conocimiento del mercado y actores del mismo, se entenderá de mejor manera cómo funciona el entorno donde nuestra idea ingresara.

Desarrollo:

Este análisis se dividirá en cuatro etapas, en cada una se trabajara sobre factores claves e importantes para el desarrollo y crecimiento de nuestra idea de negocio. La importancia de esta información recolectada nos permitirá realizar una retroalimentación muy importante para la incursión de nuestro producto o servicio en el mercado.

Fase 1: Determinar el mercado

Es importante definir la plaza o mercado donde nuestra idea de negocio ingresara, donde nuestro producto o servicio se dará a conocer y donde nuestros clientes potenciales llegaran a adquirirlo. Existen varios tipos de mercados o plazas y para iniciar este análisis debemos elegir correctamente este mercado basados en nuestra actividad comercial.

Es necesario obtener variables como: sector económico, donde se reúnen las empresas que distribuyen productos semejantes, las plazas donde estarán mis principales clientes. Estas variables definirán el mercado al cual analizaremos. Para clasificar y definir oportunamente nuestro mercado podemos realizarnos varias preguntas validas, como estas:

Ø  ¿a qué sector económico pertenece mi idea de negocio?

Ø  ¿en qué lugar de la ciudad se comercializa productos semejantes al mío?

Ø  ¿Dónde se encuentran mis clientes potenciales?

Ø  ¿ya existe un mercado para mi idea de negocio? ¿o es completamente nuevo?

Fase 2: Determinar los principales competidores

Una vez definimos nuestro mercado, quien lo compone y donde se encuentra, estamos listos para continuar con la siguiente etapa, basándonos en la información previamente recolectada del mercado, debemos seleccionar los principales competidores de nuestra idea de negocio, para ello es vital analizar cual o cuales empresas comercializan productos y/o servicios iguales o similares al nuestro, estas empresas se definen como nuestra competencia directa y a las que debemos analizar. El grado de importancia del competidor se puntualiza de acuerdo a la similitud de nuestros productos o a la preferencia de nuestros clientes potenciales. Es recomendable seleccionar para el análisis de una a tres empresas.

Fase 3: Determinar fortalezas y debilidades de la competencia

Una vez seleccionada la empresa o empresas a analizar como nuestros principales competidores en el mercado, trabajaremos sobre la percepción en el mercado de estas, este tipo de información necesita un trabajo de campo e investigación, es recomendable visitar, explorar, observar todo lo referente a nuestro competidor, como un Benchmarking competitivo, esta percepción como clientes nos permitirá determinar dos aspectos muy importantes:

Fortalezas: los aspectos buenos e interesantes de mi competidor, cualidades que sus clientes gustan, cualidades del producto o servicio (empaque, color, presentación, precio de venta o la atención prestada en sus puntos) si las tiene.

Debilidades: este aspecto determinara lo malo o deficiente de mi competidor, desde el punto de vista del cliente, allí definiremos que no gusta a sus clientes, que defectos tiene su producto o servicio (empaque, color, presentación, precio de venta o la atención prestada en sus puntos) o cualquier otro problema.

Fase 4: Retroalimentación

Esta es la última fase del análisis y donde vamos a obtener las estrategias de acuerdo a la información recolectada previamente. En este análisis determinaremos lo siguiente:

Ø  Fortalezas de mis competidores que puedo copiar y mejorar (ejemplo: mi competidor distribuye su producto en cajas y no en bolsas)

Ø  Debilidades de mis competidores que puedo prevenir o corregir (ejemplo: mi competidor tiene una mala atención al cliente)

Ø  El valor agregado de mi idea de negocio, ¿Qué tengo u ofrezco yo que mis competidores no?

Estos tres puntos clave, nos permiten dejar en claro varios aspectos del mercado que aun desconocíamos y lo más importante como aprovecharlos y explotarlos a beneficio propio, este análisis es corto y efectivo pero será exitoso de acuerdo con el tiempo y esfuerzo dedicado.

5. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA:

Plan de Mercadeo

Para empezar a desarrollar esta, nos referiremos a un “plan de mercadeo”, el cual se diseña, para poner en marcha la estrategia. Hay que tener en cuenta que esta cubre los objetivos a corto y largo plazo, y deberá ser corta y precisa.

Este deberá ser ordenado y consecuente, con el fin de generar resultados y tomar acciones de forma asertiva. 

Desarrollo:

1. Debemos tener claro nuestro producto, es decir: ¿para qué sirve?, ¿a quién se vende? Y ¿Cómo se vende?, Esta es información que ya conocemos y se encuentra dentro de nuestro plan de negocio.

2. Hay que describir nuestro segmento de mercado lo mejor posible, ya que este será la clave para que las acciones publicitarias sean claras y lleguen a quienes queremos.

3. Debemos desarrollar una matriz D.O.F.A que ya tenemos incluida en nuestro plan, con el fin de tener identificadas nuestras necesidades y de ese modo poder proponer estrategias.

4. Para tener consecución con lo propuesto, debemos fijarnos los objetivos en los cuales se basara nuestra estrategia, es decir el enfoque que le daremos a esta, (ventas, rendimientos, etc.).

5. En este punto, identificamos la estrategia más apropiada, según los objetivos propuestos.

Nombraremos algunas de las más comunes:

a. Crecimiento intensivo: con estas buscaremos identificar aquellas oportunidades disponibles de la compañía, dentro del alcance actual de operaciones.

- Penetración de mercado: en esta se busca obtener una mayor participación del mercado, por medio de estrategias fuertes de mercadotecnia. Ejemplo: reducción de precios, incremento de publicidad.

- Desarrollo del mercado: para este, la empresa buscara el aumento de las ventas, por medio de la exploración de nuevas áreas geográficas. Ejemplo: identificando nuevos segmentos de mercado, examinando mercados institucionales.

- Desarrollo de productos: buscaremos mayores ventas por medio de la modificación o el mejoramiento de nuestro producto.

b. Crecimiento integrativo: con este identificamos las oportunidades que poseemos, para poder integrar con otras partes del sistema de mercadotecnia.

- Integración hacia atrás: La empresa buscara ser propietaria o tener mayor control sobre los proveedores.

- Integración hacia adelante: La empresa buscara tener mayor control sobre los sistemas de distribución. Ejemplo: Ford compra los distribuidores de sus autos.

- Integración horizontal: La empresa buscara tener mayor control o ser propietaria de algunos de sus competidores.

c. Crecimiento por diversificación: En este podremos identificar aquellas partes que se encuentran fuera de la industria.

- Diversificación concéntrica: Agregamos al mercado productos que tengan semejanza con diferentes cualidades, de esta forma generamos interés en nuevas clases de consumidores.

- Diversificación horizontal: la empresa agrega productos nuevos que pueden generar interés dentro de sus actuales consumidores, aunque no tengan relación con la línea de productos. Ejemplo: un banco compra un club, para que sus clientes se conviertan en miembros del mismo.

- Diversificación conglomerada: en esta la empresa agrega productos que no tienen relación con tecnología, productos o mercados actuales.

6. Se deberá tener claridad de que estrategia se utilizara y de cómo se ejecutara.

7. Desarrollo del presupuesto:

Entendemos por presupuesto al plan de acción o calculo que anticipamos de los ingresos y gastos que pretende una actividad económica, durante un período determinado de tiempo. Por lo general esta expresado en forma anual y lo dirigimos a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que debe cumplirse en una cantidad de tiempo determinada y bajo algunas condiciones previstas.

8. Ejecución y control:

Dentro de la ejecución y control, debemos garantizar que la estrategia se ejecute tal y como se planeo, y a partir de esto, dar seguimiento constante para tener certeza de que sí existen problemas, se corrijan de inmediato, o simplemente para vigilar que todo funcione bien.

9. Por último realizaremos un resumen que contendrá los puntos más relevantes de nuestro plan de mercadeo, y las respectivas conclusiones y resultados arrojados.

6. MARKETING MIX (4 P)

Definición:

Esta herramienta es muy importante para el desarrollo óptimo de una idea de negocio, en ella se reúnen cuatro factores clave para todos los actores que hacen parte de un mercado exitoso. Para contemplar todos los factores influyentes debemos trabajar estos cuatro factores de manera interna y externa, es decir analizarlos desde nuestro punto de vista de idea de negocio además desarrollarlo desde el punto de vista de la competencia.

Desarrollo:

La aplicación de esta herramienta es muy amplia y será determinante para la puesta en marcha de nuestra idea de negocio, las llamadas “4 pes” arrojan resultados óptimos e importantes para analizar y trabajar.

Ø  PRODUCTO Y/O SERVICIO:

En esta etapa analizaremos factores clave de nuestro producto o servicio, las características a analizar serán tangibles y para el caso de los servicios cualidades, para iniciar  el análisis trabajaremos sobre las características del producto, tales como:

-Marca: tanto para productos y servicios debemos tener claro cuál será nuestra marca como imagen, la que nuestros clientes reconocerán. Es necesario pensar y guiados en el análisis del consumidor previo ¿Qué llama la atención de nuestros clientes? ¿Cómo voy a posicionar mi marca en el mercado?

-Empaque: el empaque o envoltorio del producto determina gran parte de la percepción del cliente acerca de la calidad de nuestro producto, es necesario trabajar cuidadosamente en este, debe ser claro, limpio a la vista, llamativo al cliente, seguro, fácil de transportar, acorde al producto en su interior.

-Color: muchas teorías de colores se han trabajado a través de los años, estas determinan el significado de los colores en el cliente y su percepción, estos conceptos debemos aplicarlos a nuestro producto e imagen empresarial, tengamos en cuenta que los colores que elegimos en inicio marcaran el éxito o fracaso de nuestra idea, es recomendable no excederse en tinta o tonos fuertes y extravagantes.

-Diseño: es vital tener claro a qué tipo de personas o mercado está dirigido mi producto o servicio, de acuerdo a este estudio definiremos que diseño utilizaremos para el producto y en caso del servicio, como lo mostraremos al cliente (imagen del servicio), el diseño esta acoplado con la producción de nuestro producto es necesario ahorrar todo los costos posibles y no desperdiciar materiales y tiempo en diseños innecesario o extravagantes.

-Ciclo de vida:

Aunque aún es prematuro para determinar qué tiempo y etapas tendrá nuestro producto o servicio es necesario trabajar en aspectos clave de este ciclo, recordemos que un ciclo de vida se compone de: lanzamiento, crecimiento, madurez, declive.

Debemos hacer un estudio completo de marketing, el cual se divide en grandes etapas y plantea varios aspectos del día en que nuestro producto o servicio sale al mercado, será necesario analizar cómo será nuestro lanzamiento, en qué lugar es indicado realizarlo y que día. Este análisis de marketing nos preparara para las siguientes etapas, por ejemplo, el crecimiento y la madurez. .

Ø  PRECIO :

En esta etapa de análisis ya debemos especular acerca del precio de nuestro producto o servicio, con los previos análisis ya conocemos el precio fijado por el mercado y nuestros principales competidores, ahora es necesario analizar nuestros costes de producción, todo lo que implica una producción inicial, o los costes que implica prestar determinado servicio.

Recordemos que es importante tomar en cuenta todos los costos: proveedores, mantenimiento, distribución, publicidad (si la hay) o costes varios. Fijar un buen precio cómodo para el empresario y cliente es un factor determinante.

Ø  PLAZA O DISTRIBUCIÓN:

Dos grandes preguntas realizaremos en este punto ¿Dónde y cómo vender mi producto o servicio?, estas preguntas hacen referencia al lugar donde vamos a establecer nuestras vitrinas, el lugar donde ofreceremos nuestros bienes y servicios, el lugar donde nuestro cliente llegara a satisfacer una necesidad. De igual manera el canal y medio por el cual nuestro producto o servicio llegara desde las puertas de nuestra empresa hasta el cliente final, esto hace referencia a los canales de distribución y la manera más fácil de llegar a nuestros consumidores, recordemos que en esta etapa como plan de negocio, es muy importante reducir costos.

 Hay varias maneras de generar canales de distribución cómodos y baratos por ejemplo, las páginas web y todo lo relacionado con el marketing digital.

Ø  PROMOCIÓN:

La comunicación con el cliente es la clave en este punto, informarle constantemente acerca de nuestro nuevo producto o servicio, brindándole la oportunidad de conocer el producto antes de que este a la venta, con el fin de  generar expectativa y propaganda. Para generar canales de comunicación efectivos debemos tener en cuenta a nuestro cliente potencial, si es una persona mayor quizás le agrade más la comunicación personalizada y física, a una persona joven le agrada los medio y múltiples herramientas virtuales

Una de las tantas maneras de atraer clientes en un inicio es con las llamadas “ofertas”, un simple plus como “extendemos su garantía” o “por su compra llevara…” genera una recordación y sobre todo atracción a la empresa, debemos esforzarnos por mantener esta política en nuestro nuevo negocio, es vital para ser competitivos en el mercado ofertar de manera acertada y constante.

CONCLUSIÓN

Hemos analizado y trabajado gran parte de las teorías administrativas y de mercadeo, con el fin de cumplir un solo objetivo, desarrollar nuestro plan de negocio correctamente. Para lograrlo es necesario dedicarle un tiempo prudencial, mucho análisis y trabajo, pero es el primer paso para cumplir cualquier objetivo empresarial.

Trabajamos varios aspectos tales como prototipo, DOFA, análisis del entorno, estos puntos son clave para el inicio de una actividad empresarial cualquiera, muchos teóricos y administradores difieren en los pasos que hay que seguir para lograr éxito en una nueva empresa, de lo que es seguro es la importancia de las variables trabajadas en esta guía.

Esta es una de las primeras de varias entradas para desarrollar proyectos empresariales éxitos, nuestro objetivo es fomentar el emprendimiento en todo el mundo, guiando de manera oportuna y clara a las personas que deseen llegar lejos con sus ideas y empresas, estas asesorías son muy importantes para el crecimiento empresarial, muchas veces es necesario pedir ayuda o guía para emprender un nuevo proyecto o escalar mas peldaños, nuestros artículos estarán abiertos a comentarios, recomendaciones, dudas, requerimientos de cualquier tipo, todo para cumplir el objetivo de llevar a nuestra empresa al éxito deseado.